Siamo giunti all’ultimo paragrafo del capitolo riservato a “Le 4P del The Customer Mix”: il quarto protagonista di questa entusiasmante cavalcata nel mondo delle nature del tuo possibile cliente.

Stavolta parliamo di un cliente che, non solo ha preso alla lettera il 6° dei 10 Comandamenti («Non commettere atti che non siano puri»), ma ha voluto corredare quest’ultimo con il suo personalissimo «…e non rivelare il budget che intendi destinare ai tuoi progetti.»

Ecco a voi: Il PUDICO.

Il PUDICO non svela quanto intende spendere per i suoi progetti. Punto.

Che intenda valutare l’acquisto di una pianificazione marketing di un’azienda da milioni di euro di fatturato, o la semplice realizzazione di un post social per fare gli auguri alla nipotina che compie gli anni, lui non comunicherà mai quanto è disposto a spendere; né quanto ha ipotizzato o immaginato di investire, né le sue reali possibilità di spesa.

Attento! Il PUDICO prevende in sé la manifestazione di un’altra P (secondaria): Il PERPLESSO.

Sostanzialmente il risultato finale con queste due sfumature di cliente è il medesimo: non sapere se e quale budget è stato definito per la realizzazione di un loro progetto. Solamente, le motivazioni che conducono a questo finale, sono differenti:

  • Il PUDICO non intende rivelare quello che ha stanziato, questo per rispettare a una sua personalissima e infallibile strategia di trattativa commerciale.
  • Il PERPLESSO, semplicemente, non ne è assolutamente consapevole.

Lo so cosa stai pensando: per qualunque oggetto – o servizio – tu intendi acquistare, prima di iniziare la ricerca, stabilisci il budget da impegnare e, solo allora, valuti la possibilità di acquisto.

Ma il PUDICO – e il PERPLESSO – NO!

Da uno, perché attua una fine strategia, e dell’altro, per pura inconsapevolezza, non riceverai mai la benché minima indicazione su quanto sia il budget a disposizione.

Ancora una volta, so cosa stai pensando: “Io ho un listino e applico i miei prezzi alla richieste che mi vengono avanzate. Devo solo tramutare in numeri i desideri del mio interlocutore.”

E qui hai appena commesso il più madornale degli errori perché entrambe le figure mitologiche sopra descritte trasecoleranno non appena vista la tua proposta, per poi commentare: “Così tanto?! Io non avrei mai immaginato una richiesta del genere

A questo punto la tua trattativa volge al termine perché, poco importa se i tuoi prezzi sono inferiori di un terzo della media del mercato, il tuo potenziale cliente non vuole o non può spendere quanto preventivato e non è disposto a rinunciare a qualcosa.

Come sei arrivato a questo punto?

Semplice.

Facciamo un passo indietro e torniamo agli albori della tua trattativa.

Il “tuo” PUDICO ti incontra e inizia a descriverti tutte le mirabolanti aspettative che riversa nella vostra collaborazione, poi passa in rassegna tutti i suoi desideri di notorietà (perché ovviamente non si comunica per far emergere la propria proposta, ma per trasformarsi in futuri e affermati influencer) e infine spunta tutte le attività che dovrai seguire per la sua azienda.

Tutto questo ha un costo di cui lui non è assolutamente consapevole e il tuo unico punto di partenza certo è il budget disponibile. Da lì puoi sviluppare (riducendo alcuni aspetti più costosi, marginando meno su altri e delegando alcune proposta ad una seconda fase strategica) la tua reale proposta per lui. Ma è qui che casca l’asino!

Perché questa è proprio l’unica certezza che non avrai.

Quindi invece di definire un piano realmente efficace per le esigenze del tuo cliente, ti trasformi in un aspirante cabalista che spera di trasformare un desiderio in un numero.

Questa è la tua unica strada, perché convertire il Pudico è un’impresa degna dei migliori santi della storia del cattolicesimo.

Quindi qualunque sia la strada che deciderai di perseguire quando interagirai con questo Customer, non ti rimane che armarti di una profonda quanto incrollabile fede.

 

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