Hai passato anni a studiare il marketing, partendo proprio dai suoi fondamentali: il Marketing Mix e il modello delle 4P ideato da McCarthy.

Bene, oggi ti comunico che il mondo del business vanta un nuovo modello di analisi: il Customer Mix.

Questo modello è riservato esclusivamente a tutti i professionisti che interagiscono quotidianamente con clienti e potenziali; il suo scopo è quello di indicare esattamente le quattro principali categorie di interlocutori commerciali con i quali si può venire a contatto durante la propria carriera di venditori.

Entriamo subito nel vivo nella questione. La prima “P” del Customer Mix rappresenta questa tipologia di cliente: il PROFESSORE. Il PROFESSORE è esperto della tua materia. Poco importa se lui costruisce tapparelle e tu sei lì per una consulenza di pianificazione finanziaria, sei laureato alla Bocconi, con master a Oxford e collabori quotidianamente con le 4 Big Four: lui ne saprà sempre e comunque più di te.

Di solito il PROFESSORE ti lascia esprimere per non più di 15 secondi (durante i quali lancia chiari segnali di insofferenza). Raggiunta la soglia di sopportazione massima – mai superiore al minuto – sbotta con il suo: “ma no, non è così. Ascolta me…” e lì inizia un volo pindarico su come gestire la tua materia, composto di leggende metropolitane, esperienze vissute da familiari di quarto grado – dettagliatamente tramandate (e adornate) in pura tradizione orale, di generazione in generazione – e suggerimenti esperti dell’anziano del suo paese natio.

Inutile portare a supporto delle tue tesi dati o articoli di luminari del tuo settore, troverai ad attenderti una testa oscillante e un secco: “ma lascia perdere, non funziona così, te lo dico io.”

Al “te lo dico io” la tua consulenza termina.

Inutile provare a replicare, ogni tua argomentazione è destinata a scivolare sull’indifferenza di chi sa di aver la ragione definitiva.

Quando interagisci con il PROFESSORE hai due sole strategie a tua disposizione:

  1. Il silenzio, accondiscendente e rispettoso di tanta profonda conoscenza, al cui confronto la tua esperienza appare come una vaga infarinatura.
  2. La richiesta della fattura per la consulenza ricevuta, come segno di comprensione della tua più totale impreparazione al suo cospetto.

Ogni strategia condurrà alla piena soddisfazione del tuo interlocutore il quale potrebbe decidere di fissarti un secondo appuntamento (pagandoti) per far sì che tu possa approfondire la conoscenza della tua (orma ex) materia.

P.S. potresti uscire dall’appuntamento con questa “P” del Customer Mix con qualche dubbio sulle tue competenze (quanto meno le certezze sulle tue capacità argomentative verranno messe seriamente in discussione); non preoccuparti: sono effetti collaterali assolutamente comuni quando si interagisce con il PROFESSORE.

Maneggiare con cautela.

 

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